Kaj motivira bolj - korenček ali palica?

Jeremy Bentham, znani mislec 18. stoletja, je nekoč rekel: »Bolečina in zadovoljstvo nas vodita v vsem, kar delamo, govorimo in mislimo.« Moderna nevroznanost močno podpira njegova stališča. Limbični sistem možganov, ki je pomemben za čustva in motivacijo, vpliva na vsak vidik našega bitja, od naše sposobnosti učiti se preko tega, s kakšnimi ljudmi se spoprijateljimo, do tega, kakšne odločitve sprejemamo. Zato ni presenetljivo, da pri tem, da bi pri ljudeh dosegli pričakovanje zadovoljstva, obljubljamo nagrade (bonus, napredovanje, pozitivno povratno informacijo, javno priznanje,...). Ali pa poskušamo opozoriti na bolečino kazni (izguba položaja, negativna povratna informacija, javna osramotitev,...). Vedno pa ni jasno, katero od obeh bi bilo dobro uporabiti. In kdaj.

V Državni bolnici v New Yorku je bila narejena študija, ki pomaga do odgovora. Cilj študije je bil, povečati frekvenco, s katero si medicinsko osebje umiva roke. Umivanje rok je seveda zelo pomembno za preprečevanje razširjanja bolezni. Zaposleni so na to seveda ves čas opozarjani in opozorilni znaki visijo ob vsakem umivalniku z milom. Vendar je snemanje umivalnikov na oddelku intenzivne nege razkrilo, da si le 10% medicinskega osebja redno umiva roke, pred in po tem, ko vstopijo v bolniško sobo. In to kljub dejstvu, da je osebje vedelo, da se jih snema.

Nakar je bila vpeljana intervencija. Na hodniku so montirali elektronske table, ki je osebju ob izstopu iz bolniške sobe dala takojšnjo povratno informacijo. Kadar so si umili roke, je bila informacija pozitivna (kot npr. Super, hvala!). Rezultat tega je bil, da se je upoštevanje navodil dvignilo na skoraj 90% v roku štirih tednov. Rešitev so takoj reproducirali na drugem oddelku bolnice.

Zakaj je intervencija delovala? Odgovor velja na splošno, ne samo za umivanje rok. Uspeh elektronske table je bil, da je ta namesto opozorila, kaj negativnega se bo zgodilo, ubrala pozitivno konotacijo, pozitivno povratno informacijo. Ta pa v možganih sproži signal nagrade, ki motivira k ponavljanju želenega ravnanja v prihodnosti.

Nevroznanost nam sugerira, da je v primerih, ko želimo motivirati k akciji (npr., ko želimo, da ljudje delajo nadure ali napišejo mojstrsko poročilo), bolje uporabiti nagrado kot zagroziti s kaznijo. Obratno velja za situacijo, ko želimo, da se neko ravnanje ne zgodi, ko pričakujemo ne-akcijo. Takrat je bolj učinkovito, da zagrozimo s kaznijo oziroma negativnimi posledicami. Razlog je v naravi življenja samega. Kadar si v življenju želimo nagrade, pa naj bo to jabolčna pita, sočen kos mesa, ljubljena oseba ali napredovanje, moramo po navadi stopiti v akcijo. Naši možgani so se naučili, da okolje v takih trenutkih to zahteva. Zato ob pričakovanju nagrade naši možgani sprožijo »Gremo!« signal.

Nasprotno pa, kadar se želimo izogniti slabim stvarem (strupu, globoki vodi, zaupanja nevrednim ljudem), po navadi le ostanemo tam kjer smo, oziroma ne gremo v akcijo. Ta signal včasih ne povzroči samo, da ne gremo v akcijo, temveč tudi, da popolnoma zamrznemo, kot srna ob avtomobilskem reflektorju.

Prav tako nam tako naravo stvari dokazuje poizkus, pri katerem so ljudje zelo hitro pritisnili na gumb, ko jim je bil ponujen denar, če to storijo, kot pa, če jim je bilo rečeno, da bodo sicer izgubili denar. Manj pa so pritiskali na gumb, ko jim je bilo zagroženo, da bodo sicer izgubili denar, kot pa, če jim je bil obljubljen denar, če ne pritisnejo na gumb. V tem primeru so včasih zaradi povezave nagrada - akcija instiktivno pritisnili na gumb.

Zaradi teh razlogov je veliko bolj uspešno, če za želeno akcijo ustvarimo pričakovanje nagrade (npr. sodelavec tedna ali meseca), kot pa, če za slab performans zagrozimo s kaznijo (znižanje izplačila ali izguba pozicije). Strah ali zaskrbljenost povzročita, da se raje umaknemo in se vdamo, kot pa da bi stopili v akcijo in se izboljšali. V tem kontekstu so raziskave pokazale, da je nagraditev ljudi z manjšim denarnim zneskom, kadar želimo, da so telesno aktivni in jedo bolj zdravo, bolj učinkovita, kot pa opozorilo o debelosti in bolezni.

Še en razlog, zakaj imajo opozorila manjši vpliv, obstaja. Dejansko velja, da naši možgani bolje dekodira pozitivno informacijo (da se mu bo nekaj dobrega zgodilo), kot pa negativno (da se bo zgodilo nekaj slabega ali da je možnost za to večja). Ljudje mislimo, da se nas negativne informacije zares ne tičejo (v stilu »Meni se pa to ne bo zgodilo), medtem, ko pozitivne informacije raje vzamemo v zakup in s tem generiramo pozitivni pogled naprej.

Zato pazimo tudi, kadar želimo ljudi »prestrašiti v akcijo«. Če želimo nekomu povedati, da se je slabo odločil, ne orisujemo negativnih posledic odločitve, temveč poudarimo pozitivne posledice, če bo akcija, ki jo želimo, dosežena.

Povzeto po Harvard Business Review, Tali Sharot, 26.9.2017