Tri stvari, ki jih lahko naredite za uspešna pogajanja

Še vedno preveč ljudi meni, da se je treba z drugimi dogovarjati »na nož«. Več kot sedem milijard nas je. Ne moremo živeti drug mimo drugega. Povezuje nas na tisoče opravil, nalog, želja. Izhajam iz tega, da človek človeku v svoji naravi ni volk (Thomas Hobbes), čeprav veliko praks in izkušenj kaže na to, da so nekateri v to prepričani in se držijo tega načela.

Torej jaz v to ne verjamem in se obdajam z ljudmi, ki menijo enako. Te ljudi občudujem in se poskušam vsak dan od njih učiti. Pogajamo se praktično vsak dan. Tako na profesionalnem, kot na osebnem področju. Uspešna pogajanja so vedno rezultat kompromisa med udeleženci pogajanj. Nekoč sem imela šefa, ki deluje po načelih, ki jih v tem kontekstu spoštujem. Bil je moja najboljša šola in še danes sem mu hvaležna za lekcije.

Ko je bilo potrebno kaj doseči (pa naj je bila to sklenitev posla ali pa razrešitev konflikta s sodelavcem), je vedno najprej poslušal nasprotno stran in poskušal ugotoviti v kakšni koži je in kje vse jo čevelj žuli. Tako ni bilo tiste grozne napetosti, saj so udeleženci lahko najprej opravili s svojimi negativnimi čustvi in obelodanili svoje bolečine in strahove.

Prva stvar, ki jo torej v pogajanjih naredite je, da prihranite svojo reakcijo na nasprotno stran za boljše čase. Najprej raziščite čustva, pozicijo, nezadovoljstvo, strahove in interese sogovornika. Tako boste dobili uvid v sogovornikov položaj. Temu nekateri pravijo naša čustvena inteligenca.

Druga stvar je, da stopite na stran in sebe ter sogovornika pogledate od strani, kot opazovalec. To seveda naredite z miselnim procesom. Tako boste dosegli distanco in si omogočili pogled na zadevo brez vpletanja svojih čustev.

Tretja stvar, ki pelje do uspešnega rezultata pogajanj je, da nasprotni strani med pogajanji pokažete spoštovanje. To pomeni, da ne glede na to, o čem se pogajamo in kdo je na drugi strani, človeka obravnavamo kot enakovrednega partnerja, s katerim želimo doseči rešitev in katerega mnenja, bojazni in interese spoštujemo ravno tako kot svoje. Ko bodo ljudje to začutili, bo pot do rezultata veliko manj naporna oziroma stresna.