Zakaj je za uspeh podjetja bistveno, da tehnični kader obvlada veščine (prodajne) komunikacije
V najbolj grobih potezah opisano je prodajni proces v B2B kompleksen, bistveno daljši, bolj razdrobljen, vključuje več deležnikov (prodaja odpre vrata, potencialni kupci si pridejo ogledat proizvodnjo, tehnologijo, razvoj, kakovost,... sestanejo s tehnologi/tehniki/razvojniki/produktni vodje, pogaja se vodstvo, v določenem trenutku s kupcem spet komunicira prodaja, logistika, itd.) in velikokrat zasleduje cilje dolgoročnejšega sodelovanja (z namenom, da se prebijemo po interni klasifikaciji dobaviteljev v strateškega (first tier) dobavitelja).
Dolgoročnejše sodelovanje pa s seboj prinaša mnogo zahtev, kot so različne metrike (produktivnost, kvaliteta...), deljenje resursov, razvijanje novih kompetenc in ponujanje novih rešitev. Ravno zato morajo biti vsi, ki so vpleteni v prodajni proces, – vsak na svojem področju – vešči profesionalnega in kredbilnega nastopa, ki pride s poznavanjem orodij profesionalne, pozitivne komunikacije, veščin pozicioniranja kupca, predstavitve, reševanja kupčevih ugovorov, pogajanj in zaključevanja posla.
Zato zmagujejo podjetja, ki izobražujejo tudi tehnično/strokovno osebje. To je bistvena komparativna prednost. Kajti velikokrat je v osrčju procesa vprašanje: kako bo naš tehnik znal kupca »prepričati«, da je naš produkt točno pravi zanj, če bo samo govoril, ne bo pa uspel ugotoviti, kaj ima kupec v glavi, kje je njegova bolečina, kaj je zanj dodana vrednost, ki jo od nas hoče. Odgovorov je veliko, k pravemu pa vodi le ena pot – pot razvoja »mehkih« kompetenc tehničnega osebja.
